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Management interculturale

Sviluppare una strategia interculturale nelle relazioni italo-francesi

L’opportuna percezione dello spazio può aiutarci a concludere positivamente una trattativa commerciale.

Nell’ultimo decennio l’accelerazione esponenziale della globalizzazione ha indotto le aziende ad integrare l’antropologia culturale per meglio coordinare l’attività di collaboratori di origine nazionale diversa. Per l’analisi interculturale si utilizzano tre definizioni di base :
• In un gruppo dato i comportamenti e la comunicazione si uniformano, quindi le relazioni sono elaborate in un contesto condiviso. La cultura permette di decifrarne i codici ;
• In un gruppo dato i rapporti famigliari, scolastici, professionali sono la base che permette di assimilare comportamenti da trasformare in seguito in un modello culturale. La cultura influenza non solo i rapporti con gli altri, ma anche con valori come il tempo, lo spazio, ecc. ;
• L’uomo deve far fronte ad un numero limitato di problemi generali. La cultura gli fornisce le necessarie soluzioni.
Queste definizioni permettono di elaborare griglie di analisi con cui indagare i dati empirici e trovarne gli elementi ricorrenti. Da essi si deduce la teoria necessaria per prospettare una soluzione ad un problema operativo. Tale soluzione è in seguito verificata sul campo e, se necessario, modificata.
Con questo metodo negli anni ‘60 l’antropologo americano Edouard T. Hall ha teorizzato la prossemica, cioè la distanza che inconsapevolmente si stabilisce fra due interlocutori. Essa risponde alle regole dettate dalla buona educazione, ma anche ad un atteggiamento culturalmente indotto che influisce sul nostro modo di percepire lo spazio e sugli opportuni criteri per entrare in relazione con l’altro. La prossemica viene generalmente suddivisa in due categorie principali, lo spazio sociale e lo spazio personale, a cui corrispondono la distanza sociale e la distanza personale. Il mancato rispetto della distanza personale viene avvertito come molesto perché si accede allo spazio personale, la cui estensione viene introiettata fin dall’infanzia.
Con la crescita la sua percezione si modifica, ma mantiene una coerenza di fondo legata alla cultura d’origine. Al di là dello spazio personale si apre il territorio, parte dello spazio comune che viene regolato dalla distanza sociale. Il territorio è il principio che serve ad evitare inutili conflitti. Di solito esso viene marcato con un oggetto, una giacca su una sedia o degli occhiali su un tavolo, che viene rispettato perché ne è rispettato il possesso. I rapporti fra spazio personale, distanza sociale e territorio possono essere visualizzati come vasi comunicanti i cui livelli si bilanciano automaticamente grazie ai codici culturali. Certe culture, come quella italiana, possono essere visualizzate dall’immagine dell’albicocca, frutto a polpa tenera, ma dal nucleo compatto. Il nostro spazio personale è aperto, senza difese apparenti. Siamo a nostro agio in ambienti spaziosi e confortevoli. Entriamo volentieri in relazione con gli altri, siamo duttili e facili al contatto. Stabiliamo una ridotta distanza sociale che ci permette di familiarizzare con il nostro interlocutore. Ma dietro questa palese disponibilità, siamo molto selettivi nella relazione personale. Altre culture elaborano uno spazio personale circoscritto e un’ampia distanza sociale per meglio regolare l’incontro. Esse possono essere visualizzate come noci, frutti compatti all’esterno, ma dal nucleo tenero. La cultura francese si situa in questo contesto : lo spazio personale è limitato, ma ben difeso. Al primo contatto i francesi tendono a stabilire una distanza interpersonale da noi considerata eccessiva : rispettiamola se non vogliamo trovarci in situazioni imbarazzanti. Infatti, potremmo dare l’impressione che si cerchi la loro confidenza per imporre il nostro punto di vista. Due passi indietro sono sufficienti per ristabilire un’atmosfera serena. In Francia si preferisce organizzare le riunioni in ambienti raccolti per concentrarsi meglio sulla negoziazione.
Per quanto riguarda il territorio, ricordiamo che il concetto di possesso varia da cultura a cultura : in un contesto francese, eviteremo di toccare senza riflettere oggetti che non ci appartengono, il nostro gesto potrebbe essere frainteso. Mi è capitato di assistere alla rottura di trattative a un passo dalla firma per questo motivo. Se proprio dobbiamo spostare qualcosa, non esitiamo a chiederne il permesso. Se prestiamo attenzione ai dettagli, supereremo agevolmente la prima parte dell’incontro. Creatasi un’atmosfera cordiale, vedremo con piacere i nostri interlocutori stabilire spontaneamente un rapporto disteso e partecipe.
Agli amici francesi suggerisco di non preoccuparsi se interrompendo una discussione per allontanarvi vedete l’interlocutore italiano seguirvi. Non vuole essere invadente, è semplicemente coinvolto dal dibattito. Se, come spesso succede in Italia, siete invitati a casa per una cena e il vostro interlocutore, mentre conversate, si allontana, seguitelo senza esitazione : lo mettereste in imbarazzo lasciandolo a parlare da solo.

Marzia Beluffi è stata consulente in import-export per diverse imprese milanesi. Specializzata in management interculturale, si occupa di coaching interculturale per diverse ditte francesi ed è presidente dell’Atelier France-Italie.

vendredi 8 octobre 2010, par Marzia Beluffi